KPIツリーとは、KGIを達成するためKPIを設定する際に一般的に用いられている手法です。この記事では次の点について解説します。
- KPIツリーとは何か
- KGIとの関係性、違い
- KPIツリーを作成する目的、必要性、メリット、デメリット
- KPIツリーの作成方法と気をつけるべき点
KPIツリーとは何か
まずKPIとは何かを説明します。KPIとはKey Performance Indicator（重要業績評価指標 ）の略語です。組織の目標達成度を測る「指標」のことです。指標というのは「ものさし」と考えていただければいいです。この小さな「ものさし」上に、最終目標に向けた中間目標（小さな目標）を設定し、それを一つ一つ達成していくことでゴールを目指します。また最終目標のことは、Key Goal Indicatorの頭文字を取ってKGIと呼びます。
KPIのわかりやすい例を挙げます。年間売上金額目標というKGI達成のため、月ごとの受注件数、、顧客単価などに関して目標数値を定めます。そして受注数や顧客単価を上げるため必要なものは何かを、より分解して考えます。そうすると商談数増加や受注率向上が必要な数字であることがわかります。これがKPIとなります。代表的なものに、営業であればアポイント件数、成約率、リピート率、平均受注単価、個人営業売上高などがあります。人事のKPIとしては、応募者数、選考通過率、内定承諾率、採用充足率、採用コスト、平均在職期間などが挙げられます。
KGIとはKey Goal Indicatorの略称で、日本語では「重要目標達成指標」となります。特定の期間に、売上、顧客数など、「何を」「どれくらい」達成するのかといった最終目標を具体的な数値で指標化したものです。
KPIツリーは、KGIという組織や企業の大目標を頂点として、その実現のためのKPIとの関係性を、ツリーの形状を使って可視化したものです。
KGIとKPIの違い
KGIとKPIを混同してしまうケースが見られるので、その違いを明確にしておきましょう。KPIは、「中間目標」であり、KGIは「最終目標」です。中間地点の評価指数であるKPIが達成されなければ、最終目標であるKGIは未達となり、適切に設定されたKPIが達成されれば、KGIも達成される見込みとなります。しかし実際の現場では、イレギュラーなケースも生じます。多くはKPIの設定間違い、または外部環境の激変によります。KGI達成に有効なKPIを設定するには、両者の関係性を丁寧に考察する必要があります。
KPIツリーとロジックツリーの違い
見た目からKPIツリーと混同されやすいのが、ロジックツリーです。ロジックツリーとは、問題をツリー上に分解し、その原因や対策を論理的に導くフレームワークです。実はKPIツリーは、もともとこのロジックツリーから派生したものですが、ロジックツリーが問題の解決を目的としているのに対し、KPIツリーはKGIの達成（目標達成）の手順を設定するためのものです。
KPIツリーを作る目的
KPI作成時にKPIツリーを活用することは、非常に有効です。KPIツリーを作成すると、最終目標の内容やそれを達成するために何を満たすことが必要なのか、どんなアクションが必要かが一目瞭然になるからです。
KPIツリーの重要性、目的、メリット、デメリットなど
KPIツリーがどのようなものかわかったところで、KPIツリーの重要性、目的、メリット、デメリットなどについて解説します。
KPIツリーの重要性
KPIツリーを作らずにKPI作成に取り組むと、特に初心者の場合、次のような悩みが出てくることが多いです。
- ボトルネックとなっている問題が分からない
- 具体的な施策が思いつかない
- 施策の効果検証ができない
情報や問題を整理し分析することが、課題の発見と明確化につながります。また、目標とアクションプランとの関係性が可視化できないと、具体的施策を組み立てたり、その施策の効果についての検証もきちんとできません。
KPIツリーのメリットとデメリット
KPIツリーの3つのメリット
では、KPIツリーの作成によるメリットをまとめてみましょう。主に3つのポイントがあります。
- 指標・目標の明確化：一つの大きなKGIを実現するには多数の小さなKPIを達成する必要があります。それらをツリー形式にまとめる過程を経ることで、指標・目標を明確化することができます。各KPIの関係も一目でわかるため、企業・チーム内で同じ認識を共有できます。
- 問題の原因の早期発見：KPI達成を妨げている原因を見つけるには、現状把握が重要です。KPIツリーは、KPI達成のために必要なアクションを細分化しわかりやすく可視化しているので、問題を見つけやすくなります。
- データの可視化：最終目標達成までのタスクが細分化されるため、きめ細やかなデータ数値検証が可能になります。PDCAサイクルを回し、改善し、成功につなげるために非常に重要です。
KPIツリー作成のデメリット
KPIツリーは有用ですが、デメリットもあります。
優先順位を見誤る
KPIツリーは目標が分かりやすく共有しやすいというメリットの一方で、目標達成を意識し過ぎてしまう傾向があります。例えば本来なら顧客の満足度を深堀りするべき問題なのに、「目標数値を達成するためにはどうしたらいいか？」といったように、本質を見落としたり優先順位を誤るリスクがあります。
ツリーがすべてではない
KPIツリーに沿って行動すれば、業務の効率や生産性が上がります。しかし、KPIにツリーに頼りすぎてしまうと、ツリーに表せない要素や問題点を看過してしまいます。ツリーはあくまで道具の一つであり、思考停止にならないよう一人一人が考え、責任をもって業務にあたることが大切です。
KPIツリー作成における注意点
KPIツリーの作成を適切に行えば、そのメリットを活かすことができます。そのためには、次の4つのポイントに留意してツリーを作成しましょう。
四則演算で成り立っている
すべてのKPIは、四則演算（足す、引く、掛ける、割る）を用いて、数値で示されます。「顧客単価（を向上させる）」というKPIの下に連なるKPIであれば「商品単価＋購入金額」となります。「オンラインショップアクセス数」というKPIの下にあるKPIは、「SNS流入＋メルマガ流入＋新聞広告流入＋Web広告流入＋自然検索流入」となります。上記のような客観的な数値でないと、KPI同士の関連性がなく、KPIを実行してもKGIの達成につながりません。
単位に注意する
ツリーで連なっているKPI同士は同じ単位でなければいけません。「顧客単価」の単位が「円」であればその下に連なるKPIの商品単価や購入金額の単位も円となります。
重複しないようにする
原則的に要素の重複は排除します。重複は効率や生産性の低下につながります。
KPIになりえないものを避ける
KPIとしてふさわしくないものは、次のとおりです。
- 具体的に数値化できない指標
- 計測不可能な指標
- チーム内で合意できない指標
- KGIとの関連性がない指標
- 明確な期間設定がない指標
このようなKPIツリーは、十分な効果が発揮できません。
KPIツリーの作成方法
次にKPIツリーの作成方法を具体的に紹介します。
現状を分析する
まず自社や現場の現状を分析します。効果的なKPIには「達成可能性」や「明確性」が求められます。現状を把握していなければそのようなKPIを設定することができません。この分析には各種フレームワークが役立つでしょう。
KGIを設定する
まずは企業、チームとして最終ゴールとして目指すKGIを設定します。KGIが定まったらKPIツリーの頂点に配置してください。
KGIをスタート地点として分解（細分化）する
KGIに到達するためには何が必要なのか、順に分解していきます。ここでは初心者でもわかりやすい「売上目標」の例を紹介します。
- KGI：売上目標前年比150%
- 前年度の月当たり成約件数は20件なので、月30件以上の成約件数が必要
- 見積からの成約率は75％なので、月40件の見積りが必要
- アポイントからの見積依頼率は50％なので、月80件のアポイントが必要
- 問い合わせからのアポイント率は20%なので、月400件の問い合わせが必要
- 月400件の問い合わせを受けるために有効なアクションには、SNSの活用、新規広告…
これはかなり単純化した例ですが、このように分解を続けていくと、まず何をしたらいいのか、その次は何をするべきかが明確になります。アクションと同時に、現場の業務効率化も必要になるかもしれません。こういった「何が必要か」が芋づる式に可視化されるのが、KPIツリーの良さです。
課題と克服策
KPIツリーは組織やプロジェクトの成果を定量的に評価し、目標達成に向けた指針を提供する重要なツールですが、その実践には様々な課題が存在します。KPIツリーの課題と克服策に焦点を当て、より効果的なKPIツリーの構築に向けた具体的なアプローチを解説します。KPIツリーの実践において直面する問題を理解し、適切な対応を講じることで、組織の成果向上と目標達成に向けた道筋をより確かなものにすることが期待されます。
データの欠如と品質の問題
KPIツリーの構築において、データの欠如と品質の問題はよく遭遇する課題です。適切なKPIを設定し、目標達成に向けた戦略を策定するためには、信頼性の高いデータが欠かせません。しかし、データの収集や整備が不十分であったり、品質が低かったりする場合があります。これにより、正確な評価ができず、組織やプロジェクトの成果を適切に把握することが難しくなります。
これを克服するためには、まずデータの収集方法を検討し、必要なデータを適切に集める仕組みを整えることが重要です。また、データの品質向上に向けた取り組みも必要です。データの正確性や完全性を確保するために、データ入力の品質管理やエラーチェックの仕組みを導入し、常に最新かつ信頼性の高いデータを保持するよう努めることが重要です。さらに、データの分析能力を向上させるために、分析ツールの導入や分析スキルの向上を図ることも大切です。これらの対策を講じることで、KPIツリーの構築と改善においてデータの欠如と品質の問題を克服し、より効果的な成果評価を実現できるでしょう。
KPIの適切な選定と定義
KPIの選定と定義は、組織やプロジェクトの成功にとって重要なステップです。適切なKPIを選定するためには、まずビジネスの目標と戦略を明確に理解し、重要な業績項目を特定します。次に、KPIが具体的、測定可能、達成可能、関連性のあるSMARTな特性を備えていることを確認します。
KPIの定義では、指標の名称、定義内容、測定方法、目標値、責任者などを明確に定義します。特定のKPIに対して複数の視点からの意見を取り入れることで、よりバランスの取れた指標を設定できるでしょう。
さらに、KPIの定義においては、長期的なビジョンにも配慮する必要があります。組織やプロジェクトの戦略的目標に沿って、KPIの選定と定義を行い、持続的な成果を追求するための基盤を築くことが重要です。また、定期的な評価や改善のサイクルを組み込みながら、KPIの適切な選定と定義を行うことで、組織の成果を最大化し、成功に向けた戦略的な方向性を描くことができるでしょう。
まとめ
今回はKPIツリーについて解説しました。中間目標であるKPIは企業や部門の最終的な目標を達成率を高めるために必要ですが、成功には「実現可能性」と「PDCAを回せること」が重要です。そのようなKPIを適切に設定するために役立つのが、KPIツリーです。KPIツリーの書き方は難しくなく、一度経験すれば、次からスムーズにKPI設定に取り組むことができるでしょう。この記事ではKPIツリーに関する次の項目について解説しました。
- KPIツリーとは何か
- KGIとの関係性、違い
- KPIツリーを作成する目的、必要性、メリット、デメリット
- KPIツリーの作成方法と気をつけるべき点
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