KPI（Key Performance Indicator）は、ビジネスにおける目標（ゴール）までプロセスにおいて、その達成度合いを測るために設定される指標です。日本語にすると「重要業績評価指標」となります。企業は、業績の向上、ブランドの認知、顧客満足度向上など、抽象的な施策を掲げることがあります。これを、各段階で「何をどれだけ」やれば達成と見なすのか、それを客観的に判断するための中間指標がKPIです。そのためKPIは明確で定量的な数値でなければなりません。そしてKPIは設定して遂行するのみではなく、定期的に振り返ることが大切です。どれだけ達成できたか評価し、課題があれば改善する。これを繰り返すことでより精度の高いKPI管理が可能となり、目標達成の可能性が高まります。
この振り返りと評価の際に「KPIの達成率」を計算しなくてはなりません。この記事では、次の項目について解説します。
- KPIの達成率計算方法
- KPI達成率を計算するメリットと注意点
- KPIの達成度を可視化するダッシュボードと事例
KPIの達成度を確認するには？
最終的な目標を達成するには、定期的に実行した施策の結果をチェックし、問題や遅れがあれば原因と対策を見つけ出す必要があります。そのためには、KPI達成度の確認が必須です。
達成率を計算するメリット
達成率を計算するメリットは大きく分けて次の2つです。
- 進捗管理がしやすくなる
- モチベーション向上
進捗管理がしやすくなる
リアルタイムな達成率がわかれば、進行の遅れ、今後の業務量、達成までに必要なことや量が明確になります。KPIは数値ですので、ゴール（目標達成）からこれらを逆算できます。現在のペースで達成できる見込みがなければ、行動量を増やしたり、新しい対策を考えます。
モチベーション向上
達成率を計算し、目標にどれくらい近づけているか、どれくらい成し遂げたかを視覚化すれば、モチベーションが維持できます。成果が目に見えないと、自分の努力と目標とのエンゲージメントに対する意識が下がり、モチベーションも保てません。1ヶ月に1回、1年に1回というペースではなく、常に進捗度や達成率を確認できるようにしておけば、モチベーションの維持や向上に役立ちます。
KPI達成率の計算方法
KPI達成度は次の計算式で算出することができます。
【KPIの目標達成率の計算式】
[KPIの実績値] ÷ [KPIの目標値]
これが基本です。売上目標のKPIの場合は、売上目標が総額である場合と増減率である場合で計算式が異なります。
売上目標が総額である場合
売上額で目標が示されている場合、次の計算式のいずれかで達成率を算出します。
最終的な達成率＝実際の売上÷目標×100
途中経過の達成率＝（実際の売上／経過日数）÷（目標／機関）×100
計算例を紹介します。
期間は1ヶ月（30日）で売上目標は300万円だと仮定します。
【最終的な達成率の計算例】
売上60万円の場合：60万円÷100万円×100＝60％
売上120万円の場合：120万円÷100万円×100＝120％
【途中経過の達成率の計算例】
10日で10万円の場合：（10万円/10日）÷（100万円/30日）×100＝30％
売上目標が増減率である場合
売上目標が「前月比〇％アップ」のように増減率な場合は、後で述べる計算式で達成率を求めます。
なお「 前月比120％アップ」と「 前月比120％」は全く意味合いが違うので混同しないようにしましょう。 前月比120%アップは前月分と同じ額を100%として、さらに120%増やす、合計220%が今月目標となります。なので前月売上が100万円であれば、今月は220万円が目標です。一方、前月比120%は、前月分を100%としてそこから20%増えた額である120%、つまり120万円が今月の目標です。
最終的な達成率＝増減の実績÷増減の目標値×100
途中経過の達成率＝（増減の実績／経過日数）÷（増減の目標値／機関）×100
増減の実績は、「（実績総額÷基準となる総額−1）×100」で計算します。
計算例を紹介しましょう。
前月比20％アップ（前月の売り上げは200万円）を目標で、実際の売上が120万円だったとします。この場合、増減実績は「（120万円÷240万円−1）×100＝−50％」となります。
【最終的な達成率の計算例】
−50％÷120％×100≒−42％
KPI達成率計算における2つの注意点
上記の計算式自体は難しいものではありません。後に説明するエクセルなどのツールを使えば、ほぼ自動的に算出できます。しかし達成度を確認するときには、次の2点に注意することが大切です。
- 進捗率も計算する
- 売上額や目標値も評価する
KPI達成率だけでは、効率的な業務改善や現状、そして数値に現れない実績などが見えにくいというデメリットがあります。KPI自体がそうですが、数値しか見ないと、思わぬ落とし穴にはまり、目的の達成が困難になることがありますので、次の点に留意しましょう。
進捗率計算が必要
達成率は進捗の一面ではあります。ですが進捗率はより正確な数値です。実はこの記事でご紹介した達成率の計算方法も、総額と増減率のどちらの式を使うか人よって、達成率が異なって算出されます。ですので進捗管理を達成率で行うと、実際の進捗とズレる可能性があります。進捗管理は進捗管理として適正に行うには、進捗率と達成率を分けて計算しましょう。
売上額や目標値も気にかける
他社や他部署と比較する必要があるケースでは、達成率だけでなく実際の売上額も比較します。掲げている目標値が異なれば、達成率の意味合いも違ってきます。同じ商品を扱うA社が3000万円、B社が1000万円の売上目標を掲げていたとします。Ａ社の達成が50％、B社の達成率が100％であった場合、達成率だけ見ればＢ社が勝っているように見えてしまいます。しかし実際の売上はＡ社の方が売上ているのです。視野を広く持ち、多方面から見ることが重要なのがお分かりいただけたでしょうか。
達成率を上げるためには何が大切か
では、達成率の計算ではなく達成度自体を向上させるにはどうすれば良いでしょうか。達成率がなかなか上がらないという悩みは多くの企業、部署、従業員が抱えていることです。達成率アップを目指す方法は色々ありますが。今回取り上げたいのはオンラインやツールの有効活用です。ツールというとパソコンに向かって作業するときに有効という印象がありますが、営業活動でもオンラインやツールは有効です。
例えばオンライン商談なら顧客に会いに行く必要がなく、移動時間を削減できます。その時間を顧客ケアに割くことができれば営業効率と達成率もアップします。また、どの取引先にいつどのような提案をしたか、商談はどのフェーズか、見込み金額など様々な情報を一元的に管理できる営業支援ツールも非常に有効です。
達成度の算出に役立つツールの紹介
達成度の算出に役立つダッシュボードはいくつもありますが、今回は最初のステップとして初心者でも扱いやすいGoogleアナリティクスとExcelの活用についてお話します。
Googleアナリティクス
GoogleアナリティクスでKPIを目標として登録すれば、実績はコンバージョンでレポートとして表示されます。最も活用されているのがWEBの会員登録数や閲覧数などですので、それを念頭に読んでください。例えばKPIが会員登録人数で、Googleアナリティクスに目標として設定されているとしましょう。以下っで手順を紹介します。
- [ コンバージョン ]→[ 概要 ] メニューをクリックする
- [ 目標 ]を選択する
- 選択した目標のKPI達成数を確認する
- KPI達成率は、[目標の完了数] ÷ [KPIの目標値] で算出
エクセルの活用
普段の業務でなじみが深いエクセルも、ダッシュボードの一つです。エクセルを活用してKPIの達成度を管理することができます。手順を紹介します。
- エクセルシートに実績と目標値を入力できる表を作る。
- 計算式を入力しておく。
計算式の作り方は次のとおりです。
- 計算したい達成率のセルをクリックする。
- −を半角で入力。
- 同じ行（同年度）の実績をクリックする。
- ÷を入力する。
- 同じ行（同年度）の目標をクリックする。
- ×100を入力する。
計算式は、他のセルにもコピーしておきましょう。計算式をコピーしたいセルを選択し、セル右下にポインターを合わせると「＋」マークに変わりますので、そのまま他年度の達成率セルにドラッグします。次回からは実績と目標値を入力すれば達成率を計算できます。
たったこれだけで、確実に達成率を把握することができます。
役立つ営業ツール5選
営業マネジメントツールについてお話しましたが、詳しく知らないという方も少なくないでしょう。これらについては別記事がありますので、今回は皆さんに知っていただきたい役立つツール5選を紹介するに留めます。
- Mazrica Sales：クラウド営業支援ツール
- Sansan：名刺管理
- Sales cloud：CRM（顧客管理システム）
- pickupon：AI通話録音・文字起こしツール
- Slack：社内コミュニケーションツール
まとめ
組織の大きな目標を実現するため、中間目標として設定されるKPI。KPIがどれくらい達成できているかの達成度を示す数値がKPI達成度です。このKPI達成率を監視し、遅滞があれば課題をいち早く発見して改善することが、目標の実現には欠かせません。
今回はKPIの達成度というテーマで、次の項目について解説しました。
- KPIの達成率計算方法
- KPI達成率を計算するメリットと注意点
- KPIの達成度を可視化するダッシュボード
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